大家好，今天给各位分享2016公墓销售组总结的一些知识，其中也会对掌握公墓销售的主动权进行解释，文章篇幅可能偏长，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在就马上开始吧！

作为销售人员，总是希望客户买买买，而在销售本身，客户又会尽量隐藏自己的购买欲望。但只要这种欲望依然存在，销售人员又能抓得住，掌握了销售的主动权就有了话语权和成交权。本人从事殡葬行业时间不长，一直在学习中，以下总结几点所学。

在销售的过程中，倘若不了解客户需求的情况下滔滔不绝的介绍产品只会事半功倍。那么如何成功探求客户需求呢？有一种探求客户需要的好方法就是提问。当客户要求介绍园区产品时，销售人员可以进行有效的提问，客户经由询问，能将自己潜在的需求逐步说出。不过需要注意的是，提问不是质问，销售人员提问时需要语气平和，态度诚恳，如果客户不愿意回答也不要勉强。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户需求前，请不要“用力过猛”。

几乎每一位客户都会有或大或小的疑问，如果你不能正确、有力地回答客户的问题，那就会被客户的疑问牵着鼻子走。作为墓地销售人员，除了要了解所在的墓园，也应当有自己的知识储备。丰富的行业知识，能让我们在销售过程中游刃有余。

首当其冲的是风水学，也就是社会人文环境管理学。从古至今，中国人对墓地都是很讲究的，这当然不仅仅是因为迷信，更因为一个好的地方，风水格局一定大有考究。上风上水的地方不仅养人，也可以养尸，如果是火化后的骨灰，也可以滋养墓主后代。丰富的行业知识，能让我们在销售过程中从容应对客户，在客户感叹专业的同时又不失赢得客户的信任。

当销售人员对自己的产品优势了解得一清二楚时，如有客户进行比较性的提问，销售人员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。

例如客户问：你们和A墓园比较有什么优势？如果你滔滔不绝，就会有掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A墓园的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解认同，这几个特点我们也同时具备，除此之外......

注意借力的时候不要为了抬高自己的产品而拼命打压竞品，而要站在客观的角度用事实说话，借力的前提是你要对竞品信息相对比较熟悉，能够借此刺激到顾客，这很重要。所以在日常销售中，销售人员要触类旁通，经常收集一些同行竞品的信息，以便必要时进行比较，通过事实来说服顾客，掌握主动权。

销售主动权，某种意义上来讲是对销售前产品及相关知识的充足储备、竞品信息的了解及差异度把握、销售过程中的客户需求精准分析，其实这些才是作为一个销售人员最应该掌握的“主动权”，只有这样才能更好的引导客户消费，提高成交量。

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