新周期下

母婴行业发展现状及未来趋势

刘慧智：本次论坛的嘉宾既有品牌代表，也有渠道代表。让我们围绕这个《直面低增长 探寻新出路》话题互相讨论、互相启发。先从范先生说起，从成都母婴市场的角度来看，您认为哪些品类畅销并持续爆发，哪些品类未来有潜在机会，值得加大投入？

范毅：从以往的数据来看，支撑公司这两年成功的核心品类是奶粉。公司目前发展较好的品类是休闲食品。未来，营养品将成为驱动公司发展的品类。关于营养产品品类，未来我们要做全家营养的践行者和推动者。

刘慧智：来到明博总经理，从整个四川母婴市场来看，您认为用户端发生了哪些变化？它对您的业务有什么直接影响？

刘慧智：说到王先生，今年逛市场的时候，我们在很多商店的货架上看到了童年的故事。在如此激烈的竞争环境下，儿时故事如何突围？

王宏志：我认为营养品最大的变化是从2015年开始的，从专注于动物销售的增长转向专业化的增长。童年故事成立于2017年，童年故事一直用专业知识推动营养品的成长。它涉及底层逻辑的几个方面。从产品的角度来说，前几年人们对营养保健品认知度不高的时候，就会认为那些做保健品的就相当于骗子。但随着消费者健康意识的增强，大家逐渐接受营养补充品，并相信营养补充品是有效的。随着消费群体意识的变化，我们也对营养产品进行了重新定位。我们认识到，如果只靠活动拉动促销，品牌是没有未来的。相反，我们要为消费者解决问题，无论是产品的功效还是产品的功效。解决成本效益问题。

随着行业内部竞争的加剧，营养品品牌打价格战已经没有未来，打造品牌是唯一的出路。除了打造产品力、品牌力外，还要注重组织力。行业发展的背后一定是效率和组织力量。店员一天销售额一万元和一天销售额一万五千元的店员概念不一样，店里的营业额也不一样。

刘慧智：我们再谈谈严杰先生。作为精品母婴店的代表，颜老师请问豆豆妈妈的品类布局和门店经营思路是怎样的，什么样的产品比较受欢迎？

严杰：母婴店的核心是选品。从产品选择的角度来说，我们会站在家长的角度，围绕孩子的成长周期或者家庭打造相关产品。二是提高从业人员专业素质，为母婴消费群体提供更专业的服务；此外，还需要结合现有的线上线下数字化运营工具来辅助销售。比如今年我们店参与了美团配送，还会参与小红书继续种草。

循环旅行

品类管理新长期主义

刘慧智：回到范总，从产品选择的角度来看，您更看重什么？您更愿意与什么样的品牌合作？在与终端门店合作时，您倾向于与什么样的门店合作，在与门店合作时您更看重什么？

范毅：从2018年开始，我们对产品选型的要求非常高，主要包括三个方面。一是稳定性。在稳定性方面，我们也会看三点。一是抗风险能力，就是当相关品类标准和政策发布后，是否具备抗风险能力；其次，是否有供应链优势；第三，品牌本身是否足够强大。第二个方面是产品自身对品类的理解以及对未来发展的展望；第三个方面是产品匹配什么资源、团队是什么样的来完成它的策略。

关于与什么样的店铺合作的问题，在店铺层面，我个人比较喜欢与双向的店铺合作。我之前去过30多家商店。我把这30家店分为三大类。第一类是经营时间较长的店铺。这些店已经赚钱了，很难改变他们的想法。第二类店经营时间一般，虽然赚了一些钱，但赚的不多。第三类商店经营时间较短。虽然这类店还没有赚到钱，但他们愿意继续前进。我个人认为在门店合作方面，一级店和三级店会是我的首选，因为想要做好一个品类，除了品牌的引领和品牌的赋能之外，渠道商，还需要终端零售商。朝两个方向跑。

我觉得营养品应该是母婴行业发展机会最大的品类。那么为什么营养品的发展比其他品类慢呢？这与品牌、渠道或零售商之间缺乏凝聚力有很大关系。在奶粉行业，我们可以快速说出前三名的品牌，而在辅食品类，我们也可以大致说出他们在国内的排名。但在营养品行业，很难用统一的标准来推测。按品牌划分的营养产品比例。基于此，我建议我们所有母婴从业者都应该重视营养品。其次，所有母婴行业从业者都要对营养品有信心。除了对这个行业有信心之外，我还想给大家提几点忠告：一是要经得起诱惑，二是要经得起孤独。

刘慧智：对于明先生来说，从产品选择的角度来看，您更看重什么？在品类布局方面，下一步将进行哪些重点调整？

明波：今年宝宝皇帝的纸尿裤长得疯了。中老年人奶粉、儿童奶粉、营养品、零食等增长势头强劲。婴儿奶粉的利润正在下降。接下来我们重点关注家庭营养。我觉得现在生意困难的原因不是环境问题，也不是品类问题，而是我们自身经营的问题。面对低增长，我们应该“面对、接受、应对、放手”。首先，冷静地面对自己的经营处境，然后接受当前的行业环境，然后将知行合一，积极执行正确的决策，最后学会放手，坦然得失。

凡事都有办法，经营母婴店也是有办法的：第一、爱心，第二、用心，第三、专业，第四、服务。爱就是付出、奉献，要发自内心地爱顾客，俘获顾客的心；正，就是坚持自己的信念，相信行业，相信自己；专业就是找到客户的痛点，为客户提供专业的指导，避免客户踩脚。坑；服务就是发自内心地为顾客服务。

刘惠智：今年营养品市场正在经历洗牌。您认为今年营养品行业已经发展到什么阶段？未来线下渠道将向营养品转型。对于这件事你怎么看？

王洪志：母婴产业一直存在。关键要看谁还在。以前有奖金的时候，大家都同意，只要交钱，开店，就可以创业。门槛很低。但每个行业、每个品类都会进入竞争和卷入的阶段。品牌能做的就是继续精耕细作。坚定在不断变化的同时深化工作的决心，而不是用静态的角度看问题。营养产品不是标准产品。营养品的第一定位一定不是盈利，而是为消费者解决问题，同时还要提高专业性和服务。营养产品的底层逻辑一定是解决顾客需求。只有这样，店铺和品牌才有价值。