西宫皇后创始人杨恩认为，当今大多数儿童护理仍然依赖于“药”的概念，而“药”仅意味着治疗疾病。作为贵州省母婴医疗护理基地副院长，杨恩非常关心孩子们的健康。他认为，真正的中医生活方式是注重保健和调理。只有身体好，才能少生病。

西贡皇后杨恩的创始人

2024年3月18日，贵州母婴医疗保健基地成立，杨恩受聘为副院长。通过联合母婴店取暖，他可以更好地转型和应对市场挑战，与当地母婴人士一起为行业赋能。有能力的！

钱学森曾说过：“中医是最高的生命科学，人类医学的发展方向是中医。”作为高端药品，如何让消费者接受是一个难点。杨恩认为，“在说服消费者方面，我觉得现在大多数企业都犯了一个错误，就是教育消费者。事实是没有人愿意被改变。”

小儿调理专业水平非常高，但只要消费者跨过这个高门槛，自然就会接受其他中药产品。

经过7年的努力，西宫皇后不断将儿童调理产品做深做细。 “说实话，我们在儿科调理领域没有对手。”杨恩说。

2016年，杨恩离开厦门，回到贵阳创业。本着低成本、快速试错的理念，他不断调整创业方向，终于在2017年进入母婴行业。“在这个过程中，为了生存，我们至少调整了五次创业方向”最后进入母婴行业其实是一个错误，因为我们本来想做的其实是产后恢复。”杨恩回忆道。

但找到正确的创业方向只是第一步。在进入母婴行业的过程中，杨恩也付出了不少学费。 “一开始，我们通过‘店中店’模式与母婴店合作，一段时间后效果不错。”杨恩说。但美好的时光并没有持续多久。虽然儿童按摩项目可以赚钱，但店主并没有支付结算费。 “我想，既然学生能把这个项目做好，那么作为老师，我们一定可以开自己的店。”于是杨恩退出了母婴店，利用早期的培训场地和写字楼里的办公室来建店。

但店铺开业后，却发现没有自然流量。 “我把剩下的钱都投到了网上，慢慢积累了客户。”回忆起创业的艰难时期，杨恩认为，优秀的团队是创业成功的一半，“我们的阵容非常豪华，运营负责人是上市公司前高管，而且技术部分的负责人是一位拥有10年以上经验的资深老师，也有多年快消行业上市公司的高层管理经验以及互联网行业的经验。”

如今，西宫皇后已在贵阳、佛山、广州、深圳、成都、昆明、重庆等多个地区展开门店布局。据介绍，目前已有70多家门店开业并正在筹建中。 “我们根据业务特点来争夺最有价值的名额。以儿科护理为例，作为高端服务产品，更适合进入一线城市、超一线城市和省会城市先覆盖好城市，再渗透到县、县乡，这是水到渠成的事情。”杨恩说。今年年底，西宫皇后将进一步拓展至云南、杭州、大湾区、广深及华东地区。

拥抱互联网，转变传统思维

很多母婴店老板对传统的开店方式有很强的依赖性，非常迷恋好的外观和好的位置。 “今天所有的流量都在线了，必须要利用互联网作为工具，抖音、小红书等都是流量洼地，妈妈和宝宝都要拥抱互联网。”据了解，西宫皇后的第一家店是在一栋写字楼里，然后直接对面就是线上运营社区。

可以说，西宫皇后的很多策略正在颠覆人们对母婴行业的传统认知。无论是选址、装修还是备货的频率，杨恩都有不同的看法。 “首先，按照传统母婴店选址的逻辑，租金肯定居高不下。其次，很多传统母婴店会大力打造店面形象，投入大量资金进行装修，但实际上装修第三，有的传统母婴店甚至有3000个SKU，但顾客真的需要这么多品类吗？”杨恩总结道。

近年来，随着国内出生率逐年下降，到店量越来越少成为母婴行业的痛点之一，线下流量的竞争也更加激烈。杨恩说，“跑遍全国后，我们发现母婴店的面积在100-150平米之间，效率很高，装修成本可控，品类可控，租金也便宜”。成本节省可以作为流量，至少可以增加3-5倍的流量。”通过新的母婴店模式，根据他的计算，基本成本可以降低50%。

以西宫皇后在昆明的150平米店为例，开店成本在25万-30万元左右，SKU数量控制在200个以内。“我们也会有一些200-300平米的店，但SKU数量仍然严格控制在500个以内。”杨恩说。 “我们发现母婴店其实是从超市里出来的，超市里的品类其实都是一样的。垂直细分的基本逻辑是产品的精简。顾客不可能喝十种奶粉、十种营养品。”

精简SKU对产品选择提出了极高的要求。 “选择产品要考虑两个方面，一是用户需求，二是效率。”杨恩说。 “如果上架的产品太多，库存压力就会很大。”此外，精简SKU也意味着提高客户决策效率。这对商店的专业性和客户的信任度提出了很高的要求。

精简SKU通常意味着差异化的产品选择，以帮助商店获得更多竞争优势。山姆士曾通过差异化成功“出圈”，但母婴店差异化需谨慎。杨恩说，“我们可以根据客户的信任度来选择与主流产品有些不同的产品，但我们不能独立。如果我们选择一些非常偏向的产品，不仅推广成本会很高，还会影响商店的认知。”消费者也会受到影响。”

优化ROI效率，掌握母婴流程

近年来，随着国内出生率连年下降、库存竞争加剧等各种“洪水”，母婴行业正经历着前所未有的恐慌。流量减少已成为行业共识。不过，笔者在与杨恩的交流中发现，西宫太后的流量还是相当可观的。

“抖音、小红书、宝妈集团等本地生活平台已经布局线上，线下也配合整合周边医院、幼儿园的资源，”杨恩说，“但现在核心还是本地对于生活服务，我们也有一系列的配套方式。当流量到来时，我们需要一个社区来处理它。社区的背后是会员管理系统，需要用SaaS系统来管理。 ”

内容是流量的法宝，也是最难的部分。对于母婴行业来说也是如此。 “很多人都在唱衰母婴行业，但我觉得大家不要太关注这一点，而应该关注我们如何才能活得更好。‘狭路相逢，勇者胜’。” 5万亿的母婴市场是一个非常大的体量。”杨恩说，“谁掌握了内容，谁就获得了流量密码。”

但本质上，这都是为了效率最大化。杨恩说，“现在所有的企业其实都在计算ROI的投入产出比。只要效率高，即使店开在高铁站、机场，也是好的。经过计算，我们认为本地生活的投资回报率是最高的，所以我们现在重点做强这个板块。”